客户经常对我说：“别光看我们现有的客户群；那不是我们真正想要的。” 这体现了 whatsapp 号码数据 短期和传统思维——一个陷阱，它使商品销售几乎跟不上客户流失的节奏，形成了一种恶性循环。这变成了一个自我实现的预言，而注重眼前成果的薪酬结构又进一步强化了这种预言。
这种短期关注优先考虑那些唾手可得的客户，以应对客户流失，但这些客户很少与长期价值挂钩。结果形成了一种循环：努力完成配额，却阻碍了朝着 ICP 目标迈进的有意义的转变。
例如，一家制造公司在软件方面投入巨资，试图转型进入SaaS领域，但却遭遇了销售团队的阻力。由于销售人员的薪酬完全取决于即时销量，他们倾向于避免引入该软件。他们的理由是什么？“这会让流程变得复杂，牵涉太多人， 顶级电子邮件营销工具概述 还会让客户费脑筋。”
同样，在客户成功部门，绩效通常以附加销售额和留存率指标来衡量，这些指标优先考虑公司的短期收益，而非真正的客户成功。该部门更合适的名称或许是“我们的成功”。
最终，像推行ICP这样的流程，如果没有得到衡量或奖励，就无法扎根。催化剂变得无效——不是因为它不起作用，而是因为传统思维阻碍了它的正确运用。
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只有运用 ICP，并不断改进我们的思维和实践，我们才能进入赢家圈。这意味着我们需要满足这些客户的需求。这是他们的成功，而不是你的成功。围绕这一催化剂调整你的策略是充分发挥其优势的关键。以下是推荐的三个步骤。
树立 ABM 心态
您的 ICP 中的公司有潜力欣赏您的产品，充分利用您的产品，将其融入他们的动力系统，从而 马来西亚电话号码 延长您的合作时间并增加购买量。这些客户最终将创造最大的利润。
这是更复杂的销售吗？当然。专注于ABM营销活动来触达这些组织。向决策者和影响者提供个性化价值，向他们展示令人信服的未来愿景。并以人性化的方式提供支持。
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让你最好的运动员掌控全局
B2B 是个性化的——过去如此，将来也永远如此。这是建立真正信任的唯一途径。过时的销售、市场营销和客户体验 (CX) 分离模式在这里行不通。我们都需要与时俱进。不同的职位描述已经过时了，不符合我们的最佳利益，也显然不利于成功。
我们见过的优秀案例中，专业人士兼具营销专业知识、顾问式销售技巧以及对客户成功的执着追求。最重要的是，他们在整个客户关系中——从售前到后续服务——都始终与客户保持联系，并由经验丰富的维修团队提供支持。一个始终如一、值得信赖的联络点至关重要，理应获得适当的奖励。
建立责任感和信任
客户关心的是他们自己的成功，而不是你的成功。让你的目标与他们的目标保持一致，才能建立信任，让你在竞争中脱颖而出。
对他们的成功衡量标准负责。你应该衡量并奖励销售和留存率吗？当然。但如果你承诺你的解决方案能够帮助他们实现目标，就必须兑现这些承诺。
如果你声称自己是该领域的专家，那就拿出证据来证明吧。你的解决方案对特定客户的效果如何？它能提升他们的业绩吗？提升多少？需要多长时间？划清界限，撸起袖子，不惜一切代价，为他们的成功贡献力量。
这里有两个案例值得思考：
- A公司：在击败五家竞争对手赢得合同后，一位决策者解释了他们选择A公司的原因：“其他人都说，先上我们的平台。A公司却说，先让我们想想如何解决你们面临的挑战。”
- B公司：当被问及供应商提供的最大好处时，一家国际知名公司的首席执行官回答说：“我们的销售员。他了解我们，是我们团队的一员。他知道我们需要什么，并会主动去帮我们找到。”
这种程度的协调和奉献将为你赢得胜利。