大多数 ABM 计划的根本问题在于它们从错误的方法开始：
- 目标定位不明确：他们专注于没有品牌知名度的冷门账户，通常瞄准不切实际的“梦想”账户，例如苹果和谷歌，这些账户永远不会转化。
- 没有触发器：他们使用垂直消息的广撒网策略，而不是响应实际的购买信号。
- 测量挑战：大多数 CRM 都是以联系人为中心，越南电报数据 而不是以账户为中心，因此很难追踪采购委员会的参与度。
- 不一致：销售和营销与预期不一致，导致在渠道暂时下滑时放弃计划。
- 资源限制：公司试图将 ABM 作为一个附带项目来实施，但没有专门的资源或权力来推动变革。
最好的 ABM 课程能够直面这些挑战。它们会教你如何：
- 从已经知道您存在的帐户开始（您的第一方数据）
- 构建基于触发器的剧本，响应实际的购买信号
- 使用已有的工具创建简单的测量框架
- 与销售人员就时间表和结果设定切合实际的期望
- 构建一个即使在资源有限的情况下也能运行的程序
账户进展模型：缺失的部分
大多数 ABM 课程都忽略了账户进展模型的关键性——指导账户从首次接触到达成交易的战略框架：
- 意识：他们知道你的存在
- 初次接触：他们意识到你能够解决他们遇到的问题
- 有意义的参与：他们正在积极寻求解决方案
- 营销合格帐户：他们知道你是一个可行的解决方案
- 销售合格帐户：他们有预算并且时机合适
- 机会：销售人员正在进行的活跃交易
- 重新参与：培育直至时机成熟
您的ABM计划应该设计成能够帮助账户顺利完成这些阶段，真正推动增长的数据驱动策略 并根据账户的当前阶段定制内容和推广方式。如果没有这个框架，您就只是在毫无策略地随机定位账户。
关于 ABM 课程的残酷真相
大多数 ABM 课程失败的原因与大多数 ABM 计划失败的原因相同：
- 理论太多，执行不够
- 缺乏具体背景的通用建议
- 从学习到实施没有明确的路径
最好的课程是你能真正实践的课程。寻找具体的框架、你所在行业的案例以及循序渐进的指导。
记住：ABM 并非高深莫测的科学。它的核心在于将你的营销和销售工作重点放在最有可能转化的客户身上。正确的方法会为你提供清晰的路径，助你轻松实现目标，避免空谈。
大多数B2B内容策略失败，是因为它们建立在希望之上，而非数据之上。最近的行业研究表明，近60%的B2B营销人员认为他们的内容策略充其量只是“中等有效”。在被问及主要挑战时，近一半的人指出缺乏明确的目标和可衡量的目标。
残酷的现实？你要么是：
- 定位那些你永远不会排名的高流量关键词
- 创建简单内容，最大程度减少对业务的影响
- 未能将内容与买家的旅程相结合
这不是猜测。当你缺乏一个系统的内容优先级框架时，就会发生这种情况。
KOB（关键词竞争与收益）分析通过将流量价值除以关键词难度来解决这一问题，印度短信 从而识别出能够以最小阻力带来最大影响力的高投资回报率内容机会。这并非革命性的技术，只是大多数营销人员懒得做的数学题而已。
内容优先级悖论（以及你为何陷入困境）
以下是阻碍你的内容策略的悖论：
高价值关键词通常被拥有巨大域名权重的竞争对手所占据。如果不投入多年的时间，你很难在这些关键词上获得排名。
低难度的关键词更容易排名，但往往缺乏商业意图，导致流量永远不会转化。
这会导致三个常见错误：
- 权威差距：定位具有明显更高域名权威的网站所主导的关键词（例如，当您的网站 DR 为 60 时，与 Moz 的 DR 为 91 的网站竞争）
- 漏斗断开：创建无法引导用户转化的内容
- 数量陷阱：优先考虑高搜索量，而不是商业意图和排名可行性
解决方案不是创造更多内容，而是实施系统性方法，识别流量潜力、排名可行性和业务影响力之间达到最佳平衡的主题。