现在我们来具体谈谈定价。定价实验和商业模式调整常常被忽视，原因很简单：许多增长模型并没有明确地将它们纳入其中。
虽然一些框架（例如 AARRR 模型或 Sean Ellis 的增长模型）包含 加拿大电报数据 了收入指标，但像增长循环和飞轮这样的流行概念通常并不将定价作为核心组成部分。这种遗漏意味着使用这些模型的团队可能永远不会将定价视为实验和优化的领域。
正如泰德曼所说：“增长模型包括线性渠道引入、获取循环和留存循环，但这并不一定意味着你必须将定价纳入其中。将其构建成某种特定类型的模型真的很难。”
这并不意味着你需要放弃当前的增长模式。相反，你应该定期将定价视为一个影响深远、值得专门关注和分析的领域。
超越价格点：定价实验的领域
大多数人想到定价实验时，都会想到简单的涨价或降价。但其实你可以测试的范围要广泛得多：
订阅结构
- 层级数量及各层级提供的内容：层级越多，价格点越多，但复杂性也会增加。测试 2、3 或 4+ 层级是否能带来更高的总收入。例如，添加企业级层级或许能从更大的客户群体中获取价值，而不会影响您的核心市场。
- 跨层级功能分配：哪些功能属于哪个层级会显著影响感知价值。测试在不同层级之间迁移关键功能，以找到转化率和盈利之间的最佳平衡点。
- 每个层级的定价结构：测试线性定价（例如，10 美元、20 美元、30 美元）与非线性定价（例如，10 美元、25 美元、50 美元），看看哪个能推动更高层级的选择和总体收入。
- 展示方式：定价的展示方式会影响转化率。可以尝试网格布局与横向比较、功能优先与价格优先的展示方式，或者将不同层级的产品突出显示为“推荐”。
- 终身付费 vs 续费：尝试在订阅服务之外提供一次性付费。有些客户更喜欢预付更多费用，以避免重复收费。
- 折扣策略：测试不同的折扣金额、限时优惠或有条件的折扣（例如，“按年付款可享受 20% 的折扣”）。
- 试用模式：测试免费试用与付费试用、不同的试用时长，以及需要信用卡与无需信用卡的情况。每种方案都能吸引不同类型的客户，并带来不同的转化和留存模式。
追加销售和降价销售
- 时机（首次购买 vs. 之后购买）：测试购买后立即提供升级，还是等到客户体验到价值后再提供升级。最佳时机取决于产品的复杂性和价值展示时间表。
- 优惠类型：测试功能升级、容量增加、附加组件或补充产品，产生新的内容创意看看哪种最能引起您的受众的共鸣。
- 排序：测试不同的路径，例如追加销售→停止、追加销售→降价销售，或多个连续的优惠。正确的顺序可以显著提高接受率。
- 多种追加销售路径：测试分支逻辑，其中不同的客户群根据其行为或特征接收不同的追加销售优惠。
- 个性化：根据使用模式、公司规模、行业或其他因素，测试定制优惠。个性化优惠通常比通用优惠的转化率更高。
平均订单价值优化
- 互补产品推荐：测试不同的推荐算法、位置和消息传递以提高附着率。
- 捆绑配置：测试各种产品组合、捆绑折扣或“构建您自己的捆绑”选项，以最大限度地提高价值感知。
- 批量折扣：测试不同的折扣门槛和金额，以鼓励更大规模的购买，同时不牺牲利润。
- 免运费门槛：测试不同的免运费最低订单金额。找到最佳点可以显著提高平均订单金额。
- 忠诚度计划：测试积分系统、分级奖励或回头客专属福利，以推动长期价值。
- 动态定价：根据需求、库存水平、客户历史或其他因素测试调整价格，以优化转化率和利润。
- 限时优惠：测试不同的稀缺性和紧迫性策略，以加速购买决策并增加订单规模。
定价实验的挑战
虽然定价实验可以推动显著的增长，但也带来了独特的挑战：
短期与长期影响
某些举措，例如折扣或降价，可能在短期内看似有效，能够提高转化率和直接收入。然而，同样的策略可能会降低生命周期价值，并对长期留存产生负面影响。
之所以会出现这种情况，是因为折扣可以吸引对价格敏感的顾客，而这些顾客在折扣结束后更容易流失。此外，频繁的折扣会培养顾客等待促销而不是支付全价的习惯。
解决方案是什么？衡量长期定价实验，并关注扣除成本后的终身价值，而不仅仅是初始收入。问问自己：折扣带来的新增客户真的会留下来并成为回头客吗？在利润率降低的情况下，这种方法真的更有利可图吗？
这需要耐心和自律。你可能需要进行3-6个月的实验才能看到真正的效果，尤其是对于订阅业务来说，因为留存模式需要时间才能形成。
测量复杂度
多种因素都会影响定价实验的结果，因此很难找出因果关系。对于规模较小的品牌来说，这尤其具有挑战性，因为它们可能难以在其客户群中达到统计学显著性。
季节性、竞争对手的行为或市场状况等外部因素可能会影响您的结果。例如，价格上涨可能恰逢竞争对手的停运，从而暂时掩盖负面影响。
为了解决这个问题，可以延长测量周期，以更少的客户数量收集更多数据，并通过定性反馈补充实验，以获得更深入的洞察。考虑使用群组分析来比较一段时间内的相似客户群体，并尽可能控制更多变量。
此外，基于小样本得出结论时务必谨慎。一项价格调整在 50 位客户中看似成功，但扩展到 5,000 位客户时，结果可能会大相径庭。
客户反弹风险
不断变动的价格可能会引发负面反馈，削弱信任，并增加客户流失。这种情况通常发生在公司突然涨价，且没有充分预警或对现有客户进行特殊考虑的情况下。
价格变动不仅会影响客户获取，还会影响客户留存和品牌认知。比特币数据库美国 那些对价格上涨感到措手不及的客户可能会离开并分享负面体验，从而损害您的声誉。
最佳实践包括：
- 提前告知永久性变更：对于重大价格变更，至少提前 30 天通知客户，并清楚解释原因。
- 提供价格变化的清晰解释：以客户可以理解的方式将价格上涨与附加值、改进的功能或增加的成本联系起来。
- 优先对待长期客户：考虑以现有客户的现行价格给予其优惠，提供较小的增长，或提供额外的价值来抵消变化。
- 在更广泛地推广之前，使用小型实验和研究来验证定价：在公司范围内实施之前，先在小范围内进行测试，以评估反应。
- 一次测试一个变量，而不是同时测试多个变量：这有助于区分哪些有效，哪些无效，从而更容易解释结果。